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  • 姓  名: 董明珠
  • 身  份: 珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁
  • 演讲主题: 格力如何打破宿命?-自建渠道的策略分享 企业正道-格力构建行业先锋的策略分享
  • 语  言: 中文
  • 国  籍: 中国

  要照亮中国经济,需要有超越利润和个人私利之上的艰苦探索,这是责任,这就是董明珠。

  ——2006年CCTV年度经济人物颁

  董明珠,著名企业家,珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁。她卓越的经营才能和管理水平,得到了社会各界的好评并屡获殊荣:自2004年以来,她已连续五次上榜美国《财富》杂志全球50大商界女强人,并获得2006年CCTV中国经济年度人物 <http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-cfyrs.shtml>奖。她是创造中国家电市场销售神话的领军人物,她的名字,牵动着整个中国空调市场的每根神经,她创立的“格力模式”成为行业佳话,被赞誉为“空调女皇”、“中国营销女皇”、“商业铁娘子”、“中国最具影响力的商业领袖”……

  董明珠1954年出生于江苏南京。1975年在南京一家化工研究所做技术工作。1990年,36岁的董明珠离开家乡,南下广东打工,进入当时刚起步的格力电器厂任销售员。在最初看来,老天爷更像是在和她开玩笑。董明珠成为业务员后的第一份工作,就是要账。但她凭借坚毅和“难缠”,连续 40天追讨前任留下的42万元债款,成为营销界茶余饭后的经典故事,令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。之后的日子里,无论担任业务员还是更高级的职位,董明珠始终坚持“先付款后发货”并因此被业内称为“游戏规则的破坏者”。那年她的销售额竟达到1600万元,打开了格力在安徽省的销售局面。随后,她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节,她神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内,她的销售额上蹿至3650万元。

  1994年,正当南京市场蒸蒸日上之时,格力内部却出现了一次严重危机,部分骨干业务员突然“集体辞职”。董明珠经受住了诱惑,坚持留在格力,被全票推选为公司经营部部长,可谓受命于危难之时。1996年,空调业凉夏血战。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价,她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日,她宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商,促使该年格力销售增长17% ,首次超过春兰。此一役,助她迅速登上格力副总经理之位。

  1997年,董明珠不再满足于扮演“游戏规则的破坏者”,开始尝试着成为“游戏规则的建立者”。在她的提议下,格力创立了一种“既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式”。简单说来,就是在一个销售区域内,建立由格力控股,各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司。这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说,保证了产品和服务的统一,而对销售商来说,也有了稳定的货源和固定的市场份额。这种销售模式一出现就受到业内普遍关注,甚至被当时的经济学界称为“20世纪全新的营销模式”。次年,依此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元,各销售商的红利都超过了本钱。2001年,董明珠凭着极为出色的领导和管理才能,担任格力电器总裁兼副董事长。

  董明珠心无旁鹜,专心致志地一路向前。正是董明珠创立的“格力模式”,最大限度地拓展了销售渠道,打破了空调业内“先发货后付款”的潜规则,同时通过“淡季返利”、“年终返利”等模式实现了格力利润的高速增长。她带领着格力空调从珠海走向中国,从中国走向世界。格力空调目前是全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,业务遍及全球200多个国家和地区,从2005年至今,家用空调产销量连续4年位居世界第一。2008年,在国际金融危机之风劲吹的一年,实现净利润21.03亿元,比上年增长65.6%。董明珠说她的最大梦想之一,就是要让世界都能记住格力的中文名字。

  董明珠认为格力要想基业长青,就要坚持自己的“工业精神”——“少说空话、多干实事,全心全意关注消费者需求,主动承担社会责任,用企业的力量推动社会发展。”这也是格力上下一致强调的企业精神。这是她看了《亨利·福特传》后的启发。